Gehaltserhöhung als ZFA – so bereitest Du Deine Verhandlung vor

Du übernimmst seit Monaten die Bestellungen, arbeitest die neue Kollegin ein und springst in der Prophylaxe ein, wenn jemand fehlt. Auf Deiner Gehaltsabrechnung hat sich trotzdem nichts geändert. Dann ist es Zeit für ein Gespräch.

Eine Gehaltserhöhung bekommst Du selten nebenbei. Sie gelingt eher, wenn Du weißt, wo Du stehst, was Du verlangst und womit Du es begründest. Dieser Ratgeber führt Dich durch die Vorbereitung, das Gespräch selbst und den Umgang mit einem Nein.

1. Ermittle Deinen Ausgangspunkt

Ohne Zahl wird jede Verhandlung vage. Lege deshalb drei Werte nebeneinander:

• Dein aktuelles Gehalt: brutto pro Monat, Wochenstunden und Sonderzahlungen wie Urlaubs- oder Weihnachtsgeld.
• Deine Tarifeinordnung: Der Gehaltstarifvertrag für ZFA ordnet nach Tätigkeitsgruppen und Berufsjahren. Eine abgeschlossene Aufstiegsfortbildung, etwa zur ZMP oder ZMV, führt nach dem Vergütungstarifvertrag in Tätigkeitsgruppe IV. Mit mehreren solchen Abschlüssen steigt der Zuschlag auf mindestens 30 %, wenn Deine Tätigkeit den erworbenen Kompetenzen entspricht.
• Deine Wunschzahl: Was hältst Du für Deine Aufgaben und Deine Stunden für angemessen?

Der Tarifvertrag gilt nicht überall verbindlich. Viele Praxen nutzen ihn trotzdem als Orientierung. Wo er gilt und welche Werte er nennt, steht auf der Gehaltsseite. Für Dein Gespräch ist er so oder so ein nachvollziehbarer Vergleichspunkt, aber keine Obergrenze.

Vergleiche Angebote immer auf derselben Grundlage. Ein höheres Monatsgehalt bei 40 Stunden kann pro Stunde weniger sein als ein etwas niedrigeres bei 35 Stunden.

2. Sammle Argumente aus Deinem Praxisalltag

Eine gestiegene Miete ist ein nachvollziehbarer Grund, mehr verdienen zu wollen. In der Verhandlung überzeugt sie trotzdem selten. Was zählt, ist Dein Beitrag zur Praxis. Schreib ihn auf, bevor Du um einen Termin bittest:

1. Aufgaben: Liste alles auf, was Du regelmäßig erledigst, auch Dinge, die längst selbstverständlich wirken. Dazu gehören etwa die Materialbestellung, das Recall-System, die Aufbereitung von Medizinprodukten oder die Betreuung der Azubis.
2. Zusätzliche Verantwortung: Hast Du Aufgaben übernommen, für die Du benannt wurdest oder die eine Fortbildung voraussetzen? Beispiele sind Hygiene- oder QM-Beauftragung, die Röntgenassistenz mit aktuellen Kenntnissen im Strahlenschutz oder die Ausbildung mit Ausbildereignung.
3. Qualifikationen: Abgeschlossene Fortbildungen, mit Datum und Umfang. Nenne auch die Aufgaben, die Du seit dem Abschluss übernimmst. Sie zeigen, was die Praxis von Deiner Fortbildung hat.
4. Ergebnisse: Was hat sich durch Dich verbessert? Weniger Rückfragen bei der Abrechnung, ein eingeführter Recall, ein reibungsloserer Ablauf am Empfang. Nenne nur, was Du belegen kannst.

Halte Deine Notizen kurz, am besten auf einer Seite. Du kannst sie ins Gespräch mitnehmen. Das hilft Dir, beim Thema zu bleiben, und zeigt, dass Du Dich vorbereitet hast.

3. Wähle Zeitpunkt und Rahmen

Sprich Deine Chefin oder Deinen Chef nicht zwischen zwei Patient:innen an. Bitte um einen festen Termin, etwa mit dem Satz: „Ich möchte gern mit Ihnen über meine Aufgaben und meine Vergütung sprechen. Wann passt es Ihnen in den nächsten zwei Wochen?“ So weiß Dein Gegenüber, worum es geht, und kann sich selbst vorbereiten.

Gute Anlässe sind ein Jahresgespräch, eine abgeschlossene Fortbildung oder eine neue Aufgabe, die Du dauerhaft übernommen hast. Ungünstig sind Tage mit vollem Terminbuch, Personalausfall oder kurz nach einem Konflikt.

4. Führe das Gespräch

Beginne mit dem, was Du in der Praxis machst, und komm dann zu Deiner Zahl. Ein möglicher Einstieg:

„Danke, dass Sie sich Zeit nehmen. Seit dem Frühjahr betreue ich unsere Auszubildende und organisiere die Materialbestellung. Im September habe ich die ZMP-Fortbildung abgeschlossen und übernehme seitdem eigene Prophylaxetermine. Deshalb möchte ich mein Gehalt anpassen. Ich stelle mir X Euro brutto im Monat bei gleicher Stundenzahl vor.“

Nenne eine konkrete Zahl, keine Spanne nach unten. Wer eine Spanne nennt, bekommt meist deren unteres Ende angeboten. Danach hörst Du zu. Pausen gehören dazu und müssen nicht gefüllt werden.

Stelle Rückfragen, wenn die Antwort vage bleibt: „Was müsste passieren, damit X Euro möglich werden?“ Mit dieser Frage überlegt Ihr gemeinsam und es wird kein Kräftemessen daraus.

Halte das Ergebnis fest. Eine Gehaltsänderung gehört schriftlich in eine Vertragsergänzung, mit Betrag und Datum, ab dem sie gilt. Was sonst in Deinen Vertrag gehört, erklärt der Artikel Arbeitsvertrag und Kündigung als ZFA.

5. Wenn die Antwort Nein lautet

Ein Nein im ersten Gespräch ist kein Endpunkt. Frag nach dem Grund. Die Antwort zeigt Dir, wie es weitergehen kann.

„Jetzt passt es nicht.“ Vereinbare einen konkreten neuen Termin, zum Beispiel in drei Monaten, und halte ihn schriftlich fest. Ein vages „nächstes Jahr“ vergisst sich leicht.

„Dafür ist kein Budget da.“ Dann kann ein anderer Teil der Vergütung verhandelbar sein: ein Zuschuss zur nächsten Fortbildung, Freistellung für Kurstage, eine Stunde weniger pro Woche bei gleichem Gehalt oder weitere Benefits. Vergleiche solche Zusagen ehrlich mit dem, was Dir eine Gehaltserhöhung bringen würde.

„Sie verdienen schon mehr als andere.“ Das mag stimmen. Für Deine Einordnung zählen trotzdem Deine Aufgaben und Qualifikationen. Bleib bei Deinen Argumenten und frag, welche zusätzliche Verantwortung zu einer Erhöhung führen würde.

„Ihre Leistung reicht dafür nicht.“ Bitte um konkrete Punkte. Was soll sich ändern, bis wann, und wer beurteilt es? Daraus kann ein fairer Plan werden.

Bleibt es nach mehreren Anläufen beim Nein, darfst Du Dich auch anderswo umsehen. Ein Wechsel ist eine Möglichkeit, kein Muss. Wie Du passende Angebote vergleichst, liest Du im Ratgeber So findest Du die richtige Stelle.

6. Gehalt beim Jobwechsel und nach der Ausbildung

Im Vorstellungsgespräch fragt die Praxis oft nach Deiner Gehaltsvorstellung. Nenne einen Monatsbetrag brutto mit Wochenstunden, den Du vorher anhand Deiner Einordnung ermittelt hast. Wenn Du Dein aktuelles Gehalt nicht nennen möchtest, kannst Du stattdessen direkt über Deine Vorstellung für die neue Stelle sprechen. Im Anschreiben gehört die Gehaltsvorstellung nur dazu, wenn die Anzeige danach fragt.

Für die Bewerbung selbst zählen auch Deine Unterlagen, vor allem das letzte Arbeitszeugnis.

Prüfe ein Angebot vollständig, bevor Du zusagst: Grundgehalt, Stunden, Urlaub, Sonderzahlungen, Fortbildungsunterstützung und Probezeit. Ein Zuschuss klingt gut. Wie viel er wert ist, siehst Du erst an den Bedingungen.

Direkt nach der Ausbildung fehlen Dir oft Fortbildungen, mit denen Du argumentieren könntest. Dann zählen andere Dinge: welche Aufgaben Du in der Ausbildung schon selbstständig übernommen hast, Deine Prüfungsergebnisse und was Du in den ersten Monaten lernen möchtest. Frag im Gespräch auch nach der Einarbeitung und danach, wann ein erstes Entwicklungsgespräch vorgesehen ist. Gerade beim Berufsstart lohnt es sich, Gehalt und Lernchancen gemeinsam zu betrachten.

7. Übung nimmt die Nervosität

Viele finden Gehaltsgespräche unangenehm. Das ist verständlich und kein Zeichen dafür, dass Du schlecht verhandelst. Hilfreich ist eine Probe: Spiel das Gespräch mit einer Freundin oder einem Freund durch, einmal mit Zustimmung und einmal mit Ablehnung. Sag Deine Zahl dabei laut. Beim zweiten Mal klingt sie selbstverständlicher.

Unser Tipp: Schreib Dir drei Sätze auf, die Du auf keinen Fall vergessen willst: Deine wichtigste Aufgabe, Deine Qualifikation und Deine Zahl. Mehr brauchst Du für den Anfang nicht.